Independientemente de la profesión que elegimos, es justo decir que todos queremos construir las bases de clientes para nuestras empresas. Así es como prosperamos. Por lo tanto, es natural que queramos comercializar nuestros productos o servicios a todos, con la esperanza de capturar una audiencia más amplia, acercarse a los clientes y, en consecuencia, ganar más dinero.
Pero cada negocio tiene unos pocos clientes “inalcanzables”. Ahora, algunas de estas personas se colocan en esa categoría por una razón. Si vendes productos geriátricos, por ejemplo, tus inalcanzables serán los jóvenes porque simplemente falta mucho para que se interesen por tu producto. Pero eso no significa que tengan que permanecer así para siempre. Incluso los grupos de personas más inesperados podrían ser sus mayores defensores más adelante. Solo necesitas saber cómo hablar con ellos.
Aquí hay algunos consejos para llegar con éxito a algunos de tus clientes “inalcanzables”.
1. Haz una lista de tus clientes “inalcanzables”
Este es un paso imprescindible. Antes de comenzar a tratar de llegar a todos los diferentes tipos de grupos, averigua quiénes son realmente tus inalcanzables. Puedes llevarte más de una sorpresa. Es por eso que la investigación es parte importante de este proceso.
Puedes observar tus datos demográficos actuales sobre los visitantes de tu sitio web o plataformas de redes sociales y determinar qué audiencias no se están conectando contigo. También puedes intentar comparar tus datos demográficos con los de tus competidores para ver si están llegando a una audiencia a la que tú no. O bien, puedes realizar entrevistas y enviar cuestionarios para recopilar información adicional. Sin importar los métodos que uses para obtener estos datos, asegúrate de que, al final, obtengas respuestas a preguntas como:
- ¿Por qué estos grupos no están interesados o informados sobre mi negocio?
- ¿Estos grupos están interesados o informados sobre los productos o los servicios que vendo?
- ¿Saben que podrían querer o necesitar lo que ofrezco?
2. Desarrolla un buyer persona para tus “inalcanzables”
En este punto, has reducido quiénes son tus inalcanzables, pero la etapa de investigación aún no ha terminado. Para acercarte a los clientes, todavía tienes que saber cuáles son sus gustos y disgustos, dónde viven, dónde trabajan, etcétera.
Investigar los detalles de su vida cotidiana puede ser útil para hacer una lluvia de ideas sobre el mensaje y los canales para llegar a ellos. Puede ayudarte a crear una historia que atraiga a múltiples audiencias.
Puedes crear campañas que sean efectivas porque atraen a múltiples audiencias al encontrar un terreno común a través de la narración de historias.
3. Personaliza tu enfoque para acercarte a clientes nuevos
Esta es una continuación del paso anterior. Al hacer una lluvia de ideas sobre formas de acercarte a los clientes, es importante recordar que el mismo mensaje que funciona muy bien para tu audiencia actual probablemente no será bien recibido por otro, o al menos no tan efectivo.
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Un ejemplo exitoso de esto son los esfuerzos de marketing de Dollar Shave Club. Los especialistas en marketing se dieron cuenta de que podían llegar a las generaciones más jóvenes con una marca humorística e ingeniosa. El éxito de la marca se debió a la naturaleza viral de los anuncios que hablaban a un grupo mucho más amplio de personas que nunca.
4. Ofréceles algo verdaderamente único
Piensa en tu sitio web como un centro, no como un megáfono. Esto se aplica a todas las áreas de la presencia de tu marca, tanto en línea como en tiendas físicas. Trata a tus inalcanzables como si ya fueran tus clientes más leales, recompensándolos con recursos valiosos que realmente puedan usar. Porque si puedes proporcionarles algo que no pueden encontrar en otro lugar, generará confianza y credibilidad, dos cosas que te darán una ventaja instantánea sobre su competencia.
Algunos recursos valiosos, pero asequibles, que puedes ofrecer incluyen:
- Información educativa, como libros electrónicos, guías, infografías, artículos de blog, seminarios web, consejos, plantillas descargables, etcétera.
- Cupones o descuentos exclusivos para nuevos clientes.
- Muestras de productos o servicios.
- Mercancía de marca..
Como muchos en la industria ya lo saben, el método de marketing inbound ha demostrado ser una de las formas más exitosas de promocionar tu marca o negocio.
5. Genera conciencia del deseo y necesidad de lo que ofreces
Es más probable que tus inalcanzables se encuentren en la etapa de conocimiento del viaje del comprador, sin estar seguro de si quieren o necesitan el producto o servicio que ofreces, y mucho menos si lo quieren de tu empresa en particular. Es por eso que tienes que generar razones por las que alguien te necesitaría.
Digamos que eres dueño de un hotel que cuenta con un paquete especial de vacaciones. Un ejemplo de compradores en etapa de conciencia serían una madre y un padre que acaban de descubrir que pueden tomar unas vacaciones con su familia pronto, pero aún no están seguros de si quieren ir a algún lugar cercano o viajar al extranjero. Al comercializar tu paquete de vacaciones como la oferta más inclusiva, asequible y familiar del momento, estás generando con éxito conciencia y un deseo por tu oferta.
6. Demuestra cómo tu producto o servicio es la única solución que ellos necesitan
Tal vez tu empresa ofrece una variedad de productos o servicios, como soluciones digitales en multiplataformas, o, tal vez, ofreces algo un poco más específico, por ejemplo, café orgánico. No importa lo que ofrezcas, siempre existe una manera de posicionarse como una solución multipropósito.
Es posible que tus inalcanzables ni siquiera sepan que tu empresa maneja múltiples problemas que ellos están experimentando. Es posible que no conozcan qué tan bien has dominado tu producto o servicio. O bien, es posible que no sepan que te necesitan. De cualquier manera, querrás demostrar cómo eres la única solución.
7. Posiciona tu negocio de la manera más positiva posible
Aunque puede ser difícil concebir, la mayoría de las personas quieren saber cómo puedes ayudarlos, incluso si no te buscan de forma activa. Si has despertado su interés de alguna manera, querrán encontrar lo bueno en tu negocio, para que puedan tener un producto o servicio que brinde una solución o conveniencia adicional a sus vidas.
Algunas sugerencias para mantener tus esfuerzos optimistas y positivos:
- Utiliza contenido, diseño y recursos actualizados en sus esfuerzos de marketing.
- Usa un lenguaje que sea seguro y acogedor, no arrogante o abrasivo.
- Evita los mensajes negativos que menosprecian a tus competidores.
- Resalta de manera específica qué te hace mejor que el resto, y hazlo de una manera que lo resaltes.
8. Encuentra maneras de hacer que tus defensores te promuevan
¿Qué es mejor que tener clientes felices que aman tus productos o servicios? Tener clientes felices que voluntariamente promocionen tus productos o servicios a los demás. Si son lo suficientemente felices, lo harán gratis. Es publicidad gratuita. Encuentra la oportunidad de recompensar a tus clientes más fieles con cosas como:
- Ofertas, descuentos y cupones por recomendar a un amigo,
- Contenido exclusivo,
- Donaciones a organizaciones benéficas favoritas de tus clientes,
- Respuestas a preguntas e inquietudes, agradecimientos personalizados y sesiones de preguntas y respuestas en plataformas de redes sociales,
- Eventos de agradecimiento a tus clientes más leales,
- Videos de clientes destacados, fotos, etc.
- Participación en tu proyecto
Ya sea que tu empresa pueda gastar mucho o poco para recompensar a tus defensores, recuerda que hay un gran beneficio en que las personas promuevan tu negocio para acercarte a los clientes que no imaginabas.
9. Mostrar muchas formas de credibilidad
Además de tener testimonios en los sitios de revisión mejor calificados (o en tu propio sitio web), existen varias maneras de demostrar que tu empresa es creíble y confiable.
Encuentra formas únicas, pero veraces, de mostrar esto en tus esfuerzos de marketing, como:
- Premios o certificaciones notables (coloca tus insignias en tu sitio web, publica un enlace a tus redes sociales con información sobre el premio / certificación, etcétera).
- Apoya a organizaciones benéficas locales (muestra información al respecto en una página dedicada en su sitio, habla al respecto en las redes sociales, etcétera).
- Menciona cualquier esfuerzo ambientalmente sostenible que realizas en tu negocio (reciclaje, voluntariado para organizaciones ecológicas). Evita el greenwashing.
- Casos de estudio y testimonios
Aunque esto es ciertamente útil para que tus clientes actuales confirmen que han tomado la decisión correcta contigo, aquellos que aún no saben que lo necesitan pueden encontrar tu negocio más deseable que otro, simplemente por tu credibilidad. Investiga los materiales específicos de la industria para hacerles saber a tus clientes potenciales que no solo eres una opción viable, sino la mejor opción.
10. Haz todo esto por etapas, no todo a la vez
Por último, pero no menos importante, asegúrate de hacer estas cosas en diferentes fases, dado que no es realista pensar que tu esfuerzo te hará acercarte a los clientes aplicando uno a la vez. Debes establecer metas, seguir un plan estratégico y medir los resultados. Experimenta y repite según sea necesario para cada audiencia.
Hay muchas maneras de hablar con aquellos que parecen inalcanzables. Solo tienes que encontrar formas de hacerlo sobre ellos y por qué te querrían o necesitarían. Si no estás seguro de cómo comenzar, prueba los consejos que te dimos para ampliar tu alcance.
