7 Estrategias Para Conseguir Leads De Calidad

Todos queremos conseguir clientes potenciales de calidad, eso es una realidad.

Para lograrlo es necesario que sigas aquellos consejos que te ayuden a conseguir tus objetivos y a generar la confianza necesaria con posibles clientes.

En lead es un cliente potencial, alguien que quiere estar al día con tus contenidos, ofertas y promociones; es quien, si encuentra en nosotros una solución a sus necesidades, se convertirá en un cliente.

«Un lead de calidad es aquél que coincide con las características del método BANT, no sólo muestra interés e intención de compra».

BANT, por sus siglas en inglés, quiere decir:

B (Budget), cuenta con el presupuesto.

A (Authority), toma la decisión o influye en la toma de decisión.

N (Necessity), tiene la necesidad de tu producto o servicio.

T (Time), es el parámetro del tiempo en el que tendrá esa necesidad.

Para que tu negocio crezca una de las formas más eficaces de lograrlo es mediante la generación de clientes potenciales. Si no sabes cómo conseguir leads de calidad, tus esfuerzos serán en vano.

Dado que los leads son clientes potenciales es necesario saber cuáles están cualificados y serán duraderos.

Para conseguirlos, deberás realizar diferentes acciones para diferenciarlos, así, sabrás cómo debes invertir más tiempo y dinero.

Para conseguir leads de calidad, utiliza estas 6 estrategias que te darán frutos en el futuro:

1. Conoce a tu buyer persona

Antes de ofrecer tu producto o servicio, conoce a tu cliente potencial, sus necesidades y su nivel de urgencia. Para cada segmento de usuarios puede haber una necesidad diferente, aunque se trate del mismo producto. 

Por ejemplo, imagina que venderás un SUV Suzuki Ignis de 4 cilindros en color azul. En función de tu cliente potencial ofreces una solución a sus necesidades específicas; por ejemplo: 

• Hombre de familia: ofrece espacio y seguridad.
• Empleado con un presupuesto bajo: ofrece ahorro y durabilidad.
• Empleado con un presupuesto alto: ofrece estética.
• Conocedor del automóvil: ofrece calidad.

En cuanto hayas identificado las necesidades de tu público objetivo, podrás abordarlas de mejor manera en tus esfuerzos de marketing.

2. Crea contenido de valor en tu web

Una de las formas más eficaces de generar clientes potenciales de calidad es crear contenido valioso en tu sitio web. 

Cada día millones de personas utilizan los motores de búsqueda para encontrar información sobre un tema o problema. ¿Y si tu empresa tuviera la respuesta? Los usuarios mostrarían automáticamente su interés por ti y te asociarían a un lugar en el que pueden encontrar información útil y donde resolverán sus problemas frente a otras empresas que sólo buscan ser compradas.

Es en ese momento cuando el marketing de contenidos interviene, orientado a tu buyer persona, al solucionar sus problemas o necesidades, y no al producto en sí, generando reconocimiento para tu marca.

3. Optimiza tus CTA

Una llamada a la acción (CTA) es lo que nos pide que realicemos una acción. Apenas la vemos pero nos invita a seguir explorando, a querer ver o a saber más, incluso a realizar una acción de compra.

Al crear un negocio, con él surgen sus redes sociales, página web, landing pages y muchas otras herramientas que permiten recoger datos de quienes visitan nuestro blog, interactúan o abren los emails. 

Cuando los usuarios entran y salen de la web sin convertirse en clientes o leads de calidad, se debe a que no optimizamos nuestros CTA para que capten la atención de los clientes potenciales y tampoco despertamos su interés en realizar una acción de compra. 

Para conseguir clientes potenciales de calidad, hay que seguir estas pautas:

• Diseño. Este punto es clave, y dependerá del medio que vayas a utilizar cómo será, pues cada página web, email, post, landing page, tiene características específicas.
• Web. Puedes incluirlos bajo tus servicios, tus productos o dando respuesta a las preguntas que planteas a lo largo del texto.
• Página de aterrizaje. Debes colocarla después de abordar los puntos de dolor de tu usuario, los beneficios de tu oferta, lo que incluye, los testimonios y varias razones extra por las que tu producto o servicio es diferente a los otros que hay en el mercado.
• Post del blog. Colócalos donde el texto te lo permita, claro, siguiendo la secuencia de la lectura.
• Correo electrónico. Puedes hacer lo mismo que en las páginas de aterrizaje, pero en caso de que quieras incentivar el Click-through (CTR), añádelos tanto al principio como al final.

4. Optimiza las páginas de destino

El objetivo principal de la optimización de las páginas de aterrizaje es encontrar e identificar problemas con el diseño o las funciones del sitio web. 

Para lograr una buena optimización de las páginas de aterrizaje deberás realizar experimentos, pruebas A/B y analizar los resultados. Con esto, podrás medir si está obteniendo mejores resultados, sean una mayor tasa de conversión o al conseguir leads de calidad.

Para optimizar tu página de aterrizaje realiza lo siguiente:

• Limita el número de acciones en la página de aterrizaje. Impacta en la expectativa y necesidad del visitante con base en su interacción previa.
• Experimenta con las palabras clave en el anuncio de la página de aterrizaje. Alinea tu mensaje con la experiencia de tu mercado en la página de aterrizaje.
• Establece la credibilidad y la confianza de tu empresa. Puedes añadir a la página de aterrizaje los logotipos de otros clientes, de los socios, una cita de un cliente, un estudio de caso, reseñas u otras formas de aprobación social. 
• Prueba diferentes ofertas para obtener la información de contacto de los clientes. Si solicitan demostraciones de tu producto o servicio, ese podría ser un buen momento para intentar captarlos.
• Reduce el tiempo de carga de la página. A medida que más personas utilizan sus dispositivos móviles para navegar por internet, la velocidad de carga de la página recibe un papel importante en la experiencia del usuario.

5. Optimización para motores de búsqueda

Las páginas de aterrizaje que se diseñan para la optimización de los motores de búsqueda suelen tener un aspecto y un tacto diferentes a los de las páginas diseñadas para los medios de pago.

Los motores de búsqueda son más quisquillosos a la hora de enviar tráfico de búsqueda orgánica a páginas que no creen que realmente aporten valor a sus usuarios. Por eso el contenido cerrado rara vez se clasifica en Google.

Puedes exponer tu contenido a los motores de búsqueda a través de una sección de recursos o un blog y captar clientes potenciales con un software de retención de salida u otras herramientas.

Los formularios son fundamentales cuando se trata de captar clientes potenciales; entre más sencillo, fácil y rápido de completar sea, más personas se registrarán.

Se pierden inscripciones cuando se obliga a colocar el número de teléfono o indicar la dirección exacta de residencia.

Si tu cuestionario sirve para resolver las dudas de tus clientes, debería bastar con obtener el nombre, email, asunto y mensaje. 

Mi recomendación es que nunca preguntes por el teléfono, a menos que sea muy necesario para tu negocio.

6. Analiza el desarrollo del lead y repite el proceso

El lead nurturing se basa en hacer avanzar a los leads a través del ciclo de compra. Esto se consigue al enviar a los posibles compradores secuencias automatizadas de correos electrónicos, con contenidos que se acerquen a la oferta comercial.

Para conseguir leads es necesario que los usuarios visiten la web, el blog o tengan algún tipo de interacción con la marca; por ejemplo, al dejar su email al visitar un video interactivo o un anuncio de Facebook Ads.

De esta forma su correo electrónico quedará almacenado en la base de datos de la empresa y se convertirá en un nuevo registro sobre el que se lanzarán acciones de marketing digital. 

Para que cada vez que recibamos un nuevo registro en nuestra base de datos comencemos a dirigirnos a ellos a través de diferentes canales de marketing, y así aumentar nuestras posibilidades de convertirlos en clientes.

Algunas ventajas de captar leads calificados son:

• No se trata sólo de conseguir un usuario que se convierta y esté interesado en el servicio o producto que ofreces, para que tu lead sea de calidad, debes calificarlo.
• Calificar un lead significa que separarás de tu base de datos de contactos a aquellos que tienen más posibilidades de convertirse que el resto.

Tener leads cualificados tiene múltiples ventajas, no sólo para el área de ventas, sino para toda la empresa, ya que:

• Agiliza el proceso de ventas e impacta positivamente en las métricas finales.
• Ayuda a organizar la base de datos con una mejor segmentación.
• Aumenta el ROI.
• Minimiza los gastos operativos, especialmente en el área de ventas.
• Mapea las ventas potenciales.

Conclusiones

¿Qué es exactamente un cliente potencial de calidad? Es alguien que ha pasado por un proceso de cualificación y está listo para pasar a un proceso de cierre. En otras palabras, es más probable que se convierta en un cliente que aquél que no ha pasado por este proceso.

Para muchas empresas conseguir clientes potenciales es el objetivo final de su estrategia de marketing. Pero, si realmente quieres vender, debes saber que conseguir leads no es el objetivo sino sólo el camino hacia la venta. 

Para cerrar un trato con un usuario, no sólo hay que tenerlo registrado en una base de datos, sino que hay que convencerlo de que necesita tu producto o servicio.

Si quieres convertir a los usuarios en clientes, lo ideal es que empieces por poner en práctica al menos 4 de las 6 estrategias que aquí se presentaron.