Cuando se trata de vender, primero se debe llegar a la audiencia adecuada y, después, conseguir que se conviertan en leads calificados y que al final decidan comprar. Lo ideal es contar con un motor continuo de generación de prospectos. A este reto es el que miles de empresas se enfrentan todos los años; y la razón por la que han tenido que transitar por estrategias de marketing digital con la contratación de agencias extraordinarias para posicionar la marca, la contratación de agencias más pequeñas y/o el desarrollo de un equipo propio especializado de marketing digital.
Tanto las agencias de marketing tradicional y digital, como los equipos internos, trabajan para llegar a las audiencias correctas para generar prospectos calificados; sin embargo, cada equipo, interno o externo, buscan cumplir muchos objetivos, como lo que es el posicionamiento, el manejo de redes sociales, el desarrollo web, etcétera. No obstante, hay quienes, sin dejar su esencia de agencia digital tradicional, han dado un impulso y enfoque en la generación de leads calificados de una manera distinta.
Veamos de cerca la diferencia entre las agencias digitales tradicionales y las agencias enfocadas en lead generation. Profundicemos sobre las diferencias:
¿Qué es una agencia de lead generation?
Se trata de un modelo de empresa vanguardista enfocado en la generación de leads calificados, en la que los datos son el activo más importante y se asemeja al que utiliza la fuerza de ventas de manera tradicional, que buscan a sus prospectos en LinkedIn u otros medios; sin embargo, la diferencia estriba en la precisión, la velocidad y la cantidad de leads; así como las estrategias para contactarlos e interesarlos. Estas empresas han desarrollado herramientas tecnológicas que permiten automatizar los procesos que hoy hace, de manera manual, la fuerza de ventas para generar una lista de prospectos calificados. Los servicios diferenciados que ofrecen son:
- Generación de Listas Calificadas
- Branding Personal
- Funnel de Ventas
- Marketing Automation
Lo anterior pareciera ser simple, sin embargo, lo complejo estriba en los atributos de información que enriquecen los datos y que sirven para contar con una segmentación mucho más precisa; así como la generación de contenido especializado, relevante, oportuno, a través del canal adecuado para distribuirlo (LinkedIn, mailing, webinar o WhatsApp) y las herramientas de automatización que permitan identificar y detonar acciones automáticas para que la fuerza de ventas actúe. En otras palabras, es tener la capacidad de mover al prospecto a lo largo del funnel de conversión durante las distintas etapas de la venta.
Las agencias de lead generation se enfocan más en el acercamiento con prospectos calificados de una manera precisa y rápida.
¿Qué es una agencia de marketing?
La agencia de marketing es responsable de ayudar a las empresas a desarrollar y operar distintas estrategias que lleven a alcanzar ciertos objetivos de posicionamiento y de generación de prospectos calificados. El activo más importante es desarrollar una audiencia de prospectos que potencialmente puedan comprar el producto o el servicio, y para ello centra sus esfuerzos en los siguientes servicios:
- Campaña de medios digitales (Google, Facebook Ads o Display)
- Desarrollo web / ecommerce
- Operación de redes sociales
Una agencia de marketing avanzada es aquella que desarrolla con eficacia una audiencia dentro de los medios digitales y redes sociales como Google, Facebook o Instagram, la creación de contenido; así como la generación de prospectos y ventas en el sitio web; dependiendo del producto o servicio que se trate. Ambos tipos de empresa comparten algunas funciones similares como:
- Creación de Landing Pages
- Estrategia Inbound
- Generación de contenido
- Integración tecnológica con el CRM
¿Cuál es la diferencia entre una agencia de lead generation y una agencia de marketing?
El objetivo de la agencia de marketing es incrementar el reconocimiento de marca, mayor tráfico y más clientes potenciales, mayores ingresos y ventas. Mientras que la agencia de generación de leads tiene como principal objetivo el de proveer a la fuerza de ventas de prospectos calificados. Otra enorme diferencia es que la agencia de lead generation se centra principalmente en B2B o en ventas consultivas de B2C.
Además de lo mencionado, las agencias de lead generation tienen como foco central el generar prospectos de manera más rápida que las agencias de marketing, pues la construcción de audiencias, del mensaje y de la marca, tanto para lograr posicionamiento, prospectos y ventas, toma más tiempo. Ambos negocios están enfocados en dar resultados y depende más de las necesidades del negocio decidir qué camino tomar. Nuestra recomendación es tener los dos, pues ambos logran resultados medibles en el corto, mediano y largo plazo.
Un Enfoque Integral: El Poder de la Combinación.
Sin embargo, la sabiduría también yace en la combinación de estas dos estrategias. Una campaña de marketing digital bien ejecutada puede sentar las bases para una generación de leads eficiente, mientras que los leads calificados pueden ser nutridos y convertidos en clientes fieles a través de un enfoque de marketing continuo.
La elección entre una agencia de lead generation y una agencia de marketing digital depende de las necesidades únicas de tu negocio y los objetivos a corto y largo plazo que te has propuesto. Reconociendo las diferencias y similitudes fundamentales entre estos enfoques, nuestra recomendación es tener los dos, pues ambos logran resultados medibles en el corto, mediano y largo plazo.
Cómo construir una estrategia integral de marketing basada en cuentas
