¿Qué es un funnel de ventas?

Un flujo de trabajo de generación de clientes potenciales es la serie de pasos que seguirá tu personal para intentar atraer clientes potenciales. En el proceso se verán involucrados los equipos de marketing y de ventas.

Dicho flujo consta de varias etapas, y cada una implica diferentes tareas, por lo que suele requerir de una estrategia independiente, acorde con el cumplimiento de cada tarea; por ello abarca desde la metodología hasta las herramientas que se utilizan.

Un flujo de trabajo de generación de clientes potenciales es el proceso que se utiliza para generar clientes potenciales para un negocio.

Los equipos de marketing y de ventas más exitosos siguen una estrategia clara para llegar a clientes potenciales. Además, cuentan con un flujo de trabajo de generación de clientes potenciales, sólido como una roca.

Este artículo pretende ayudarte con la generación de contactos de una forma práctica.

¿Qué es un flujo de trabajo de generación de clientes potenciales?

Esto puede incluir tanto a su equipo de marketing como al de ventas, un flujo de trabajo de generación de clientes potenciales es la serie de pasos que seguirá su personal al intentar atraer a clientes potenciales. 

Un flujo de trabajo de generación de clientes potenciales suele constar de varias etapas. Cada una de estas etapas implica tareas muy diferentes, por lo que puede requerir una estrategia independiente. Un flujo de trabajo también incluye la forma en que se completará cada tarea, desde la metodología hasta las herramientas que se utilizan.

¿Por qué es importante un flujo de trabajo de generación de clientes potenciales?

En el mundo del marketing reciben mucha atención las estrategias de generación de clientes potenciales, porque son las que marcan el rumbo de toda operación de ventas y de marketing. 

Al crear un flujo de trabajo de generación de clientes potenciales se tiene que proporcionar un plan de acción claro a los compañeros de trabajo, para implementar de forma correcta las estrategias elegidas. 

Esto debería ayudar al equipo de marketing a crear campañas más exitosas, así como facilitar que los representantes de ventas ofrezcan propuestas perfectas para cada cliente potencial.

Mientras que un flujo de trabajo de generación de clientes potenciales ineficiente puede hacer que los equipos pierdan tiempo en tareas administrativas y otras no tan productivas. 

Si puedes reconocer el momento en el que el flujo de trabajo no está funcionando y puedes hacer cambios, seguramente aumentarás las ventas y la moral de tu personal con una inversión cero.

Las 5 etapas clave de cualquier flujo de trabajo de generación de clientes potenciales

Como el flujo de trabajo suele dividirse en varias secciones es necesario conocer las etapas claves que conlleva. A saber:

1. Investigación y análisis 

Para comenzar necesitas conocer cuál es tu público objetivo; después, tendrás que identificar cuáles son sus puntos débiles, cuánto tienen que gastar y qué buscan.

Para averiguar quién es esa persona y que quiere, tienes que realizar una investigación y, después, un análisis. 

En principio implica una búsqueda de empresas en LinkedIn o encontrar a las personas que toman las decisiones. Esto te revelará información sobre el tamaño de las empresas en las que debes centrarte o el tipo de puestos de trabajo que tienen la mayoría de tus clientes potenciales.

Un enfoque sofisticado consistiría en analizar los datos de los visitantes de tu sitio web y su interacción con tus redes sociales. Una herramienta útil te mostraría en qué momento personas de empresas específicas han visitado tu sitio web.

El análisis del sitio web también revela los datos demográficos y los hábitos de tu público objetivo. Esto facilita la creación de personas de compra detalladas, información que permite el siguiente paso en el flujo de trabajo.

2. Adquisición de clientes potenciales

A pesar de que existen múltiples formas de buscar nuevos clientes potenciales, la mayoría se encuadra en una de las siguientes categorías: 

• Prospección. Los vendedores o los representantes de ventas tendrán que ponerse en contacto con clientes potenciales que nunca han interactuado con tu marca, sea por correo electrónico, una llamada, un mensaje directo por redes sociales o los comentarios en una publicación o en persona. Al contar con un flujo de trabajo claro, tus canales de comunicación serán seleccionados en función de los datos que ha recopilado y de la estrategia general de captación de clientes potenciales.
• Marketing de salida. Es una estrategia proactiva que se basa en anuncios pagados, promociones y campañas de relaciones públicas. Es muy eficaz si se trata de atraer una gran cantidad de clientes potenciales durante periodos cortos de tiempo; sin embargo, considera que puede ser cara y difícil de aplicar durante periodos largos.
• Marketing entrante. Es claro que la adquisición de clientes potenciales funciona mejor si ellos vienen hacia ti. Ese es el principio en el que se basa el inbound marketing, cuyo objetivo es conseguir que las personas hagan clic en tu contenido, para terminar en tus páginas de destino. Esta estrategia gira en torno al SEO, el marketing de contenidos y los imanes de clientes potenciales. 

Estas estrategias tienen sus propios flujos de trabajo, pero al ser parte de un proceso de generación de clientes potenciales, cada una cumple la misma función. El objetivo también es el mismo: captar la atención de los clientes potenciales y llevarlos a tu CRM.

3. Nutrición de los clientes potenciales

Tras el contacto inicial es posible que añadas un nuevo cliente potencial a tu lista de correo electrónico o que programes una llamada con alguna persona.

Las personas que comienzan el recorrido del comprador están en la parte superior del embudo de ventas y pueden comenzar a alimentarse con contenido propio para atraerlos.

La nutrición de clientes potenciales se basa en las interacciones, es decir, en mantener el mayor número posible de conversaciones con cada cliente o de establecer relaciones vía correo electrónico o redes sociales. 

Si la persona se familiariza con la marca, existen más probabilidades de cerrar el trato. 

Esta fase requiere mucha atención, y para nutrir a los clientes potenciales de forma eficaz son necesarios grandes flujos de trabajo para la gestión de tareas.

Esta actividad también implica que los vendedores realizarán muchas llamadas y enviarán múltiples correos electrónicos. Así que para reducir el tiempo del personal que se encarga de este proceso es mejor utilizar la automatización.

Por ejemplo, podrías ampliar la interacción con tu marca al crear secuencias de correo electrónico basadas en reglas. Sea que si un cliente da clic en un CTA, recibe un determinado mensaje; si no abre el primer correo electrónico, recibe otro mensaje de seguimiento. 

Las campañas de correo electrónico no son la única tarea que se puede automatizar, pues también es posible implementar un chatbot, completar formularios para encontrar mejores ofertas. Si utilizas estas tácticas piensa cómo encajan las piezas en el flujo de trabajo general, no las pienses como estructuras separadas.

4. Cualificación de los clientes potenciales

La nutrición de clientes consiste en alentar a los prospectos y de calificarlos.

La cualificación de clientes potenciales es fundamental para evitar gastar tiempo y recursos con personas que tal vez nunca realizarán una compra. Por eso es mejor separar a los compradores serios de quienes pierden el tiempo. 

Con el flujo de trabajo adecuado sería posible iniciar este proceso durante la fase de adquisición de clientes potenciales o, incluso, antes. 

Todos los datos de la investigación y el análisis deben utilizarse para puntualizar a los clientes potenciales, de esa manera será posible conocer quienes son los que tienen mayor probabilidad de conversión.

Un marketing de contenidos eficaz en esta fase, atraerá al público objetivo, en tanto que las preguntas formuladas durante las llamadas de prospección revelan información clave sobre las personas. Esto se repite con las interacciones que se producen durante la etapa de nutrición. Un buen flujo de trabajo de generación de clientes potenciales debería considerar estos puntos de contacto y añadir control en cada uno.

Por ejemplo, para clasificar clientes potenciales mediante la creación de un gran imán, se podría utilizar un ebook, un libro blanco, un paquete de estudios de caso o un webinar, al que le pondrás un pequeño precio. Eso te servirá para identificar los clientes de los usuarios.

Para que mejores tus tasas de conversión y agiliza tu proceso de ventas utiliza los siguientes consejos:

• Rendimiento. Conoce el rendimiento de tu equipo en cada etapa de la generación de clientes potenciales.

Para hacerlo investiga qué CTA está funcionando, qué tipos de contenidos son populares o si las campañas de correo electrónico están funcionando. Las respuestas serán los puntos de referencia para mejorar el flujo de trabajo.

• Datos. ¿Cómo recoges los datos? Lo ideal es que midas todos los procesos de tus flujos de trabajo. La clave en este sentido es la tecnología. 

Mejorar la calidad de los datos que recopilas impactará en la eficiencia de tu flujo. Por ejemplo, completar su CRM con la información precisa del contacto, esto facilitará el trabajo de los vendedores al enfocarse solo en convertir. 

• Calidad de los clientes potenciales. Más allá de la cantidad de clientes, es fundamental considerar la calidad. 

Por ello, los flujos de trabajo más eficaces consideran la calificación de cada prospecto. Son pocos los individuos que llegan al embudo de ventas y menos los que completan la compra.

• Respuestas. La generación de clientes potenciales es como el mar, así que debes centrarte al momento de pescar prospectos. 

Cada vez que sientas un tirón en la red debes reaccionar inmediatamente. 

Un buen flujo de trabajo debe priorizar el envío del mensaje correcto al cliente potencial adecuado en el momento correcto. 

Los vendedores no deben centrarse en hacer un seguimiento, más bien el sistema debería incluir un recordatorio. En ese sentido, debería contarse con una plantilla de correo electrónico lista para ser enviada y con un CTA optimizado.

• Herramientas de generación de contactos. Es posible conseguir prospectos en LinkedIn y en bases de datos gratuitas para conseguir los teléfonos de clientes potenciales. 

Sin embargo, si la competencia rastrea esos mismos datos utilizando un servicio automatizado, lo más seguro es que te estarás quedando atrás. 

• Encuentra datos de clientes potenciales. Si quieres optimizar tu flujo de trabajo de generación de contactos deberías utilizar los servicios que pone a tu disposición Clicker 360.

Te facilitamos la búsqueda de información clave de cualquier prospecto dando clic aquí. En ese espacio podrás generar tu propia lista de clientes potenciales.

5. Transferencia de ventas y retención de clientes

Es ideal que todo el flujo de trabajo de generación de clientes se centre en la transferencia de ventas.

En este punto los clientes aceptan las propuestas del equipo de ventas para cerrar el trato.

La transferencia es una de las partes más importantes del flujo. Si no está bien organizada, los clientes potenciales podrían cancelar o perderse por completo.

No basta con asignar los clientes potenciales a los representantes de ventas, es necesario transmitir toda la información recopilada por el equipo de marketing, ya que estos datos  son esenciales en las etapas posteriores del viaje del comprador. 

Después de que un cliente potencial se convierte en cliente, hay mucho trabajo por hacer. Si bien en la mayoría de los casos, el ciclo de la vida de las ventas suelen repetirse si se le ofrece una verdadera experiencia al cliente. Esto es fundamental al momento de construir una campaña de captación de clientes potenciales.

Cómo mejorar tu flujo de trabajo de generación de prospectos

Para que mejores tus tasas de conversión y agiliza tu proceso de ventas utiliza los siguientes consejos:

• Rendimiento. Conoce el rendimiento de tu equipo en cada etapa de la generación de clientes potenciales.

Para hacerlo investiga qué CTA está funcionando, qué tipos de contenidos son populares o si las campañas de correo electrónico están funcionando. Las respuestas serán los puntos de referencia para mejorar el flujo de trabajo.

• Datos. ¿Cómo recoges los datos? Lo ideal es que midas todos los procesos de tus flujos de trabajo. La clave en este sentido es la tecnología. 

Mejorar la calidad de los datos que recopilas impactará en la eficiencia de tu flujo. Por ejemplo, completar su CRM con la información precisa del contacto, esto facilitará el trabajo de los vendedores al enfocarse solo en convertir. 

• Calidad de los clientes potenciales. Más allá de la cantidad de clientes, es fundamental considerar la calidad. 

Por ello, los flujos de trabajo más eficaces consideran la calificación de cada prospecto. Son pocos los individuos que llegan al embudo de ventas y menos los que completan la compra.

• Respuestas. La generación de clientes potenciales es como el mar, así que debes centrarte al momento de pescar prospectos. 

Cada vez que sientas un tirón en la red debes reaccionar inmediatamente. 

Un buen flujo de trabajo debe priorizar el envío del mensaje correcto al cliente potencial adecuado en el momento correcto. 

Los vendedores no deben centrarse en hacer un seguimiento, más bien el sistema debería incluir un recordatorio. En ese sentido, debería contarse con una plantilla de correo electrónico lista para ser enviada y con un CTA optimizado.

• Herramientas de generación de contactos. Es posible conseguir prospectos en LinkedIn y en bases de datos gratuitas para conseguir los teléfonos de clientes potenciales. 

Sin embargo, si la competencia rastrea esos mismos datos utilizando un servicio automatizado, lo más seguro es que te estarás quedando atrás. 

• Encuentra datos de clientes potenciales. Si quieres optimizar tu flujo de trabajo de generación de contactos deberías utilizar los servicios que pone a tu disposición Clicker 360.

Te facilitamos la búsqueda de información clave de cualquier prospecto dando clic aquí. En ese espacio podrás generar tu propia lista de clientes potenciales.