Que piensa el CEO piensa del equipo de marketing? Si no está seguro de cómo responder, debería trabajar en esa relación, especialmente si usted es el director de marketing. Los profesionales del marketing pueden caer fácilmente en la trampa de ceñirse a funciones tradicionales como la publicidad y el desarrollo de la marca. Sin embargo, muchos ejecutivos de la C-suite ven ahora el marketing como un actor crítico en el ascenso y la expansión general de una empresa. Usted también debería hacerlo. Quick Takeaways:
- Si quiere conseguir que un director general se sume a su iniciativa de marketing, demuestre que va a tener un retorno de la inversión y muestre las métricas que medirán su éxito.
- Como CMO, usted sabe que los CEOs están buscando maneras de aumentar el valor de su empresa.
- Los CEOs están interesados en la experiencia del cliente porque ahora es un diferenciador clave. Por lo tanto, los directores de marketing ya no pueden confiar únicamente en la sabiduría de marketing convencional.
Hablemos de lo que los directores generales esperan de sus equipos de marketing. ¿Y qué pueden hacer los directores de marketing para hacer realidad esa magia? La desconexión entre las expectativas de los directores generales y el rendimiento del marketing se debe a un simple hecho Los directores generales miran el panorama general. Por supuesto, quieren que los equipos de marketing se centren en impulsar el crecimiento de los ingresos. Sin embargo, la mayoría de los directores generales no creen que sus directores de marketing tengan el sentido de los negocios o las habilidades de liderazgo para cumplir con este objetivo crítico. Según un estudio de Fournaise, más del 75% de los directores generales no confían en sus actuales directores de marketing. La mayoría de los directores de marketing creen que sus habilidades están infrautilizadas y subestimadas. Las estadísticas apuntan a que los directores de marketing son cada vez menos influyentes en comparación con otros puestos ejecutivos de la alta dirección. Sólo el 17% de los jefes de marketing tienen entornos de trabajo que fomentan un enfoque transformador de su trabajo, uno que les permite ofrecer tanto números significativos como experiencias relevantes para el cliente Es difícil para cualquiera saber lo que piensa el otro, pero es especialmente difícil para los directores generales y los directores de marketing. Cuando los directores generales no entienden la evolución del papel de los directores de marketing, los equipos de marketing pueden encontrarse desalineados con el resto de la empresa. Para ser eficaces, los directores de marketing deben caminar por una fina línea entre escuchar lo que los directores generales quieren del marketing y darles lo que realmente necesitan. Es útil crear una jerarquía de planificación, obtener la aprobación del director general y atenerse a ella en todo momento. Los directores generales quieren saber que están obteniendo un rendimiento de sus inversiones en marketing. Como director general de una agencia de marketing, siempre me gusta hablar de cómo los directores generales suelen buscar la producción táctica de los directores de marketing, en lugar de ideas de estrategia de marketing. Los directores generales esperan que el marketing ofrezca resultados empresariales. Pero luego nos piden que cambiemos el color del logotipo, o que pongamos nuestro logotipo en el lateral de un autobús, una valla publicitaria, un estadio deportivo. Teniendo esto en cuenta, a continuación hay tres cosas que los directores generales pueden exigir a sus equipos de marketing: inversiones que puedan cuantificar, nuevas formas de conseguir las mismas cosas y un conocimiento coherente de lo que quiere el cliente. Yo las llamo las tres C por sus siglas en ingles. ROI Claro Los directores generales que toman decisiones basadas únicamente en rendimientos empíricamente medibles pueden suponer un problema para los CMO. Sin embargo, no es un callejón sin salida. La forma más rápida de conseguir que los directores generales estén de acuerdo con una campaña de marketing es demostrar su rendimiento de la inversión y señalar los resultados reales del negocio. Los directores de marketing pueden construir casos de negocio para mostrar cómo sus ideas pueden proporcionar un valor significativo que pueden explicar a través de números reales. Justificar los gastos de capital, predecir los flujos de caja futuros, etc. Demostrar cómo la inversión en la estrategia de marketing conducirá a un aumento de los ingresos. Constante Innovación Un estudio reciente informa de que casi el 40% de los profesionales del marketing admiten no tener una estrategia de innovación viable. Cerca del 25% cree que el término no tiene una definición clara. ¿Por qué? Los directores generales con una vena visionaria pueden esperar que sus departamentos de marketing sigan el ritmo de los tiempos cambiantes sin esfuerzo. Sin embargo, es posible que no se den cuenta de lo que se necesita para crear y ofrecer innovaciones. Cuando se les presiona para que obtengan resultados sin contar con amplios recursos, muchos directores de marketing pueden sentir que están reinventando la rueda. Los directores generales deben darse cuenta de que más transpiración no equivale a más inspiración. La verdadera innovación es imprescindible. El 70% de los consumidores ya dependen de la información de las opiniones de los usuarios que se encuentran en Internet, y no de los blogs y anuncios de las marcas. La sabiduría del marketing convencional debe dar paso a este cambio. Los directores de marketing pioneros están poniendo a trabajar a las agencias de marketing de contenidos, reimaginando las experiencias de los clientes, descubriendo nuevas fuentes de ingresos, creando redes y asociaciones inusuales, y mucho más. Experiencia del cliente La experiencia del cliente es el futuro del marketing, en este futuro, el contenido es el rey. Más del 50% de las empresas identifican el reto más importante de la gestión de la experiencia del cliente como la variedad y el volumen del marketing de contenidos necesario. Los directores generales buscan directores de marketing que se apasionen por saber qué quieren los clientes y cómo toman sus decisiones. Sin embargo, esto no debería detenerse ahí. Los directores generales deben hacer algo más que hablar de la importancia del conocimiento de los clientes; deben ponerlo en práctica. Al fin y al cabo, hay formas de que las estrategias de marketing de contenidos de las empresas cumplan con el ROI esperado. La conversación que los CMO deben tener con los CEO Ahora que sabemos lo que los directores generales quieren del marketing, pasemos a las conversaciones que los directores de marketing deben mantener. Recomiendo que los responsables de marketing se pongan en el lugar de sus directores generales. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero funciona. Me encontré pensando en lo que le preguntaría a mi CMO como CEO. En el centro de estas preguntas está el deseo de crear sinergia, más que simplemente entender las perspectivas de cada uno.
- El equipo de marketing es responsable del éxito de los esfuerzos de marketing de su empresa. Pero, ¿cómo saber si esos esfuerzos tienen éxito?
El estudio de Fournaise mencionado anteriormente descubrió que la mayoría de los directores generales no creen que el marketing defina el retorno de la inversión y los resultados de la forma en que ellos lo hacen. Los CEOs y sus CMOs deben estar en la misma página. Eso empieza por trabajar con las mismas definiciones, las mismas métricas relevantes y los mismos objetivos clave. Sólo cuando esto se logra, los líderes de marketing pueden esperar alinear la estrategia de su equipo con los objetivos de la empresa. Los conocimientos de marketing deben guiar esta conversación. Sin embargo, todos los involucrados deben saber exactamente cómo se rastreará y medirá el éxito de una iniciativa para que puedan hacer los ajustes necesarios.
- Cómo trabaja el equipo de marketing con el equipo de ventas?
El marketing y las ventas están entrelazados pero nunca sincronizados. Los equipos de ventas deben sentarse con los de marketing para aclarar las definiciones. ¿Conoce todo el mundo en la empresa la diferencia de expectativas y funciones entre ambos? Esto es esencial. Las empresas que informan de una asociación estable entre los equipos de ventas y de marketing también informan de mejores tasas de retención de clientes y de cierre de ventas. Sin límites y áreas de responsabilidad claros, los directores generales no pueden responsabilizar realmente a ninguno de los dos equipos por una iniciativa fallida, ni felicitarlos definitivamente por una victoria.
- Si quiere destacar entre la multitud, va a necesitar algo más que un buen plan de marketing.
El marketing tradicional era más bien un oficio, en el que los directores de marketing podían trabajar por separado de otros ejecutivos de la dirección. Antes, los directores de marketing podían trabajar por separado de otros ejecutivos de la dirección, pero los avances tecnológicos facilitan la recopilación y el análisis de datos. También hacen más difícil separar los planes de marketing de la estrategia empresarial general. La mayoría de los directores generales saben, en teoría, que hay que contar con los directores de marketing para el análisis del mercado y la estrategia de crecimiento. ¿Quién conoce a los consumidores mejor que los directores de marketing? Sin embargo, a menudo es más fácil para los directores generales pedir campañas tácticas y victorias a corto plazo que prestar atención a los consejos de sus directores de marketing. ¿Por qué? Se debe a esa desconexión, a esa falta de confianza. A pesar de que la tecnología ha hecho posible que los ejecutivos de la C-suite hablen todos el mismo idioma, en lo que respecta a las métricas, muchas relaciones entre los CEO y los CMO todavía están aprendiendo a escucharse mutuamente y a colaborar. ¿Busca una agencia de marketing de contenidos que pueda ayudar a su negocio a crecer? Marketing Insider Group no es una agencia de marketing de contenidos corriente. ¿No está seguro de si somos los adecuados para su marca? Programe una consulta gratuita de 15 minutos conmigo, y le enviaré una versión en PDF de mis libros sin coste adicional. Comience a generar más tráfico a su sitio y más clientes potenciales para su negocio hoy mismo.
