Tipos de compradores y cómo venderles

Ene 12, 2023 | Uncategorized

Algo importante de recodar es que no siempre es el consumidor quien adquiere el producto de una empresa. En realidad, varias de las compras llegan a ser improvisadas por una persona que no cuadra en el perfil del cliente habitual de la empresa; este es el comprador. En el área comercial es importante hacer una distinción entre un comprador, un cliente y un consumidor. Estos conceptos, por lo regular, se utilizan de forma indistinta en una plática, pero cuentan con un significado distinto en el lenguaje comercial.

El término cliente es más genérico, engloba a los compradores y consumidores. Este concepto se relaciona con toda forma de compra o uso de un producto o servicio. El cliente establece la costumbre en torno a la compra y al uso de los productos o servicios. Puede ser tanto una persona como una entidad comercial que toma decisiones de compra (mayoristas, minoristas, fabricantes, etcétera).

En el caso del consumidor, este término apunta a los que consumen o utilizan un producto o servicio. Esto difiere de la idea de un cliente porque todos los clientes son consumidores, pero no todos los consumidores son clientes. Un ejemplo está en la venta de productos infantiles como juguetes. En este caso los padres son los clientes, pero los consumidores son los niños. Un consumidor es un individuo, una familia o un grupo de personas que interactúan con un producto.

Por último, el comprador es el término utilizado para referirse a la persona que se encuentra en la búsqueda de un producto en particular en el punto de venta. El comprador es quien solo está revisando productos en un establecimiento, pero no necesariamente realizando ninguna decisión de compra. Los compradores son clientes en le momento en que están en el punto de venta en la búsqueda de un producto. Sin embargo, no todos los cliente son compradores. Es importante destacar que el comprador no siempre es quien utiliza el producto al final, por lo que tampoco es un consumidor.

Los compradores tienen un comportamiento inestable, lo que hace más difícil predecir su decisión de compra. Por lo mismo, identificar los diversos perfiles le permite a una empresa saber la forma de alentar a los compradores a decidirse por su producto.

Clases de compradores y qué ofrecerles para que se interesen en tu producto

En los puntos de ventas hay distintos tipos de compradores que ingresan al establecimiento en búsqueda de un producto para satisfacer sus necesidades. Mas aun, tal vez deberíamos decir que existen varios tipos de comportamientos de compra, lo que permite identificar a los diferentes perfiles de compradores. Entender a cada tipo de comprador te ayudará a saber cómo proyectar mejor tus productos para mejorar tus ventas.

El comprador astuto

Él investiga y sabe lo que quiere. Este comprador va al producto que busca de manera directa y elige con confianza lo que desea. Los compradores expertos se concentran en el producto y su marca. Comprenden qué producto quieren con exactitud y, si es complicado encontrarlo en un establecimiento, irán a otro.

Por otro lado, su confianza puede trasladarse a:

  • Revisar y aceptar un buen descuento o promoción frente a la lealtad por una marca.
  • Valorar la rapidez, la variedad y la eficiencia en los medios de pago en un punto de venta.
  • Agradecimiento por la información clara y detallada del producto a adquirir.

Ellos valoran los siguientes puntos:

  1. La búsqueda del producto debe ser lo más fácil y efectiva posible, así como colaborar lo que más se pueda.
  2. Mantener el producto en lugares de fácil acceso, que haga muy simple su hallazgo.
  3. Tener disponibilidad del producto en varios puntos de venta.

El comprador navegador

No tiene una dirección clara sobre lo que quiere. Empieza observando los productos como un pasatiempo, con la confianza en que el punto de venta lo llevará a lo que necesita, lo que le gusta y lo que quiere. Por eso no tienen una idea precisa de lo que quieren adquirir. Se centran en los beneficios que ofrece el producto, en cómo mejorará su vida. Comprar es una experiencia emocional para el comprador navegador.

Ellos valoran los siguientes puntos:

Al ofrecer el producto, es importante que el comprador identifique el valor personal que conseguirá. Entre los valores están:

  1. Experiencias personalizadas, que les permita experimentar y descubrir un producto que les agrade.
  2. Diseños gráficos que les generen emociones.
  3. Opciones que les permitan observar mejor los productos, pero que no interrumpan el flujo de su búsqueda.
  4. Calificaciones y reseñas claras del producto, mostrándole la experiencia real de otras personas.

El comprador con lista

Sabe que quiere de su producto, pero no reconoce cuál cumple con lo que desea. Ellos son una mezcla entre el comprador astuto y el navegador. Se centra en las funciones del producto. Por ejemplo, si está buscando una laptop, revisará las diferentes condiciones que debe cumplir el producto como tipo de procesador, cantidad de memoria RAM, tamaño, peso, tipo de sistema operático y conectividad.

Como empresa es imprescindible encontrar las características que destacan del producto que se ofrece y que estén a disposición del comprador para que lo seleccione rápido.

Ellos valoran los siguientes puntos:

Considera que este tipo de comprador no tiene la decisión de compra realizada en ese momento. Debes llevarlos de la incertidumbre a lo seguro. Por lo mismo, hay que buscar:

  1. Identificar las características más relevantes del producto frente a los demás.
  2. Filtros de características que identifiquen al producto rápido.
  3. Informar de manera detallada y clara las características del producto.

El comprador impulsivo

Es el más reconocible de todos los compradores. Les encanta navegar y realizar compras de forma emocional. No debe realizar compras de un artículo en particular, sino que compran lo que les parezca bueno en ese instante. La decisión de compra se reduce a la experiencia del usuario, lectura de información rápida y material gráfico único. Este tipo de comprador aprecia recomendación de productos complementarios, que se puedan agregar a los demás productos a ser adquiridos.

Ellos valoran los siguientes puntos:

  1. El material gráfico llamativo y que transmite un mensaje instantáneo.
  2. Grandes promociones que los haga sentir que pierden una oportunidad de compra única.
  3. Publicidad en lugares de venta de artículos que no aumenten un valor significativo a las compras a realizar.

El comprador novato

Es aquel que se ve con mayor frecuencia. Son los que van por primera vez a un lugar, sin saber qué es lo que buscan. Por lo general, conocen sus necesidades y lo que desean resolver, pero no tienen una idea clara para juzgar el producto. Son bastante vulnerables a la sobrecarga de la publicidad y las distintas opciones. Gracias al asesoramiento de personal capacitado, pueden sentirse lo suficientemente seguros para tomar una decisión de compra.

Ellos valoran los siguientes puntos:

  1. La asesoría sobre los productos por el personal capacitado.
  2. Ofrecer información completa sobre las características y beneficios del producto.
  3. Recomendaciones orientadas a las necesidades del comprador novato.

Existen innumerables tipos de compradores y una gran variedad de modos de apelar a su comportamiento para influenciar su decisión de compra. Mantenerse en estrategias como la promoción, la publicidad en lugar de venta, el material POP, la realización de demostraciones y pruebas del producto son lo que marcan la diferencia en la decisión de cada comprador.

Algunas actividades que debes realizar para atraer al comprador, sin importar al tipo que sea, son las siguientes:

  • Activación: Al contar con el producto posicionado en un determinado punto de venta, realizar promociones, degustaciones y muestras para generar una experiencia única para el comprador.
  • Implementación y supervisión de material POP y publicidad en lugar de venta: Los materiales son pantallas, expositores de pie y sobremesa, letreros, carteles o tarjetas. A partir de cómo quieras acercarte al comprador, el mensaje puede ser sutil, directo, rápido, llamativo, simple o interactivo; lo importante es tener claro el mensaje que se desea transmitir y que no quede en el olvido.
  • Medición de share of Shelf: Tener un buen porcentaje de participación en el anaquel ayuda a difundir el conocimiento del producto y mejora la probabilidad de ventas de un producto bien posicionado y con amplia disponibilidad al comprador.