Cuando se trata de vender, primero hay que llegar al público adecuado y luego conseguir que se conviertan en clientes potenciales cualificados. Lo ideal es contar con un motor continuo de generación de clientes potenciales.
Este es el reto al que se enfrentan miles de empresas cada año; y la razón por la que han tenido que pasar por estrategias de marketing digital con la contratación de agencias extraordinarias para posicionar la marca, la contratación de agencias más pequeñas y/o el desarrollo de su propio equipo especializado en marketing digital.
Tanto las agencias de marketing tradicional como las digitales, así como los equipos internos, trabajan para llegar a las audiencias adecuadas para generar clientes potenciales cualificados; sin embargo, cada equipo, interno o externo, busca cumplir muchos objetivos, como el posicionamiento, la gestión de redes sociales, el desarrollo web, etcétera. Y esto provoca cierto desenfoque y es por ello que existen agencias especializadas en generar prospectos de calidad.
Profundicemos sobre las diferencias:
¿Qué es una agencia de lead generation?
Se trata de un modelo de empresa vanguardista enfocado en la generación de leads calificados, en la que los datos son el activo más importante y se asemeja al que utiliza la fuerza de ventas de manera tradicional, que buscan a sus prospectos en LinkedIn u otros medios; sin embargo, la diferencia estriba en la precisión, la velocidad y la cantidad de leads; así como las estrategias para contactarlos e interesarlos.
Mientras la fuerza de ventas realiza esta labor de manera manual y no sistemática, las agencias generadoras de leads calificados lo hacen con mayor velocidad y precisión.
Los servicios diferenciados que ofrecen son:
- Generación de Listas Calificadas (Industria, tamaño de empresa, puesto específico del tomador de decisiones, ubicación geográfica)
- Contenido personalizado y oportuno
- Marketing Automation integrado con LinkedIn, mailing, webinar o WhatsApp
En otras palabras, es tener la capacidad de interesar al prospecto a lo largo del funnel con contenido relevante en durante las distintas etapas de la venta para detonar un dialogo.
Las agencias de lead generation se enfocan más en el acercamiento con prospectos calificados de una manera precisa y rápida.
¿Qué es una agencia de marketing?
La agencia de marketing es responsable de ayudar a las empresas a desarrollar y operar distintas estrategias que lleven a alcanzar ciertos objetivos de posicionamiento y de generación de prospectos calificados.
El activo más importante es desarrollar una audiencia de prospectos que potencialmente puedan comprar el producto o el servicio, y para ello centra sus esfuerzos en los siguientes servicios:
- Campaña de medios digitales (Google, Facebook Ads o Display)
- Contenido Inbound
- Operación de redes sociales
Una agencia de marketing avanzada es aquella que desarrolla con eficacia una audiencia dentro de los medios digitales y redes sociales como Google, Facebook o Instagram, la creación de contenido; así como la generación de prospectos y ventas en el sitio web; dependiendo del producto o servicio que se trate.
¿Cuál es la diferencia entre las dos?
La agencia de marketing digital trabaja con el área de marketing y la agencia de lead generation trabaja con el área de marketing integrando con el área de ventas.
Otra enorme diferencia es que la agencia de lead generation se centra principalmente en B2B o en ventas consultivas de B2C. Además de lo mencionado, las agencias de lead generation tienen como foco central el generar prospectos de manera más rápida que las agencias de marketing, la construcción de audiencias, del mensaje y de la marca, tanto para lograr posicionamiento, prospectos y ventas, toma más tiempo.
Ambos negocios están enfocados en dar resultados y depende más de las necesidades del negocio decidir qué camino tomar. Nuestra recomendación es tener los dos, pues ambos logran resultados medibles en el corto, mediano y largo plazo.